时代的记忆,流行美又开始流行了。
80、90后想必对流行美都不陌生,一家只要购买发夹就可以免费梳头的发饰店,是国内早期“零售+服务”综合模式的优秀案例之一。
自1998年开始,流行美以卖发饰闻名于街巷。二十年后,其已发展成集研发、生产、销售和服务为一体的连锁品牌,在全国30多个省、市、自治区拥有2800多家门店(其中直营门店30家),积累了400万会员,其中年消费千元以上的活跃会员高达100万左右。
数据显示2019-2020年的美业门店倒闭率是37.6%,打破了2016-2018年的29.2%倒闭率纪录……迅速发展的美业,倒闭率却直线增加。
老店转型并非易事,流行美曾以十几亿的营业额一度成为全国最大的女性发饰品公司,直到现在仍活跃在各大城市的商场里。
这家把发夹卖到上千元的发饰店,如何从销声匿迹又到重出江湖?
01
卖造型而非卖发饰
犹太商法的中有一条“瞄准女人”的经营法则,特别是爱美的女人。流行美所做的生意,表上贩售卖发饰,实际更像是贩售“变美服务”。
流行美的商业模式是“一次产品消费,终生免费服务”。顾客只要在流行美购买一次产品,即可终身在全国各地的连锁店中免费享受发型设计、盘发、化妆以及学习如何设计自身形象等服务,顾客可以先体验后购买。
类似海底捞,服务比产品本身更像是流行美致胜的关键。
流行美的客户画像主要是30-50岁已婚已经育的女性消费者。尤其像从事销售、空乘或保险等业务型工作,需要以庄重的外表会见客户的女性。这批爱美的客户除了自身的消费需求强劲之外,往往还会为自家小孩买单,年纪稍大的女性也往往钟爱盘发造型,很容易成为流行美的顾客。
图源:小红书
流行美的忠实顾客们的粘度非常高,一有发饰新品上市就会购买,一年消费过万,发饰堆满化妆箱的顾客并不少见。
发饰总是大同小异,为什么能让顾客源源不断地购买新品,流行美研发的首要宗旨不是美观,而是如何把新品绑定好新造型。新发饰也许会嫌多,但新造型一定不会。
所以在流行美的培训体系里,要求做产品研发的必须要会发型设计,做发型设计的人也一定要懂产品研发。
在研发产品时,既要保持发饰本身时尚美观,还要追求功能性。即新发饰设计出来后,一定要有相称的造型与之配套,且能牢固又舒适的保持在头发上。人的头发数量大约是10 ~ 15 万根,产品需要夹取的头发数量大概是多少根,需要大差不差地计算出来,既要保证夹住发丝不滑落,又不能夹得太紧令头皮生疼,必须在两者之间找到平衡点。
早年所流行的满头发夹的编发造型
除此之外,流行美的新造型更新速度快的功劳也来自于每个店员的私下研究。
流行美规定,每卖出一个功能性发夹都可以获得最少10 元的奖励,店员们在没有客人的时候都会主动琢磨能卖出发夹的新造型,久而久之,造型量的储备自然多了起来。
对于这些由店员们创造出来的造型,流行美会对创意不错的造型进收录,以流程、步骤、标准,过程录像的方式集结成册,将其做成固定产品。即使好手艺的造型师离职了,新的造型师上岗,也能直接拿来就用。
依托这样的商业模式,流行美的加盟店越开越多,业绩一度非常光彩。2011年-2013年间,营收分别为2.8亿元、3.5亿元和4.5亿元,对应净利润5279万元、6615万元和8844万元,年复合增长率分别高达26.59%和29.43%。其主营业务的毛利率在2015年之前,都保持在60%以上。
02
消失在街头巷尾
2015年,流行美开始颓势渐显。其招股说明书显示,当年的净利润仅有4065万元,相比于去年净利润大幅下滑了54%。
流行美对此的解释是,宏观经济增速的放缓是零售行业景气情况下降的主要背景;加之网络平台与电子商务迅速发展的冲击,直接影响了其及加盟商的零售终端客流量、成交量及客单价。
以服务提升产品溢价的流行美,要有如此高的毛利率,售价自然高得咂舌。
北京市天通苑龙德广场一层的一家流行美门店里,长约5~6米的柜台中,有约一半的空间被各类发饰占据。而当中看着最普通、体积小巧的小爪夹售价也达到160元以上,插梳售价多超过300元,当中不少售价超过500元。
上千元的发夹
随着当时快手、抖音以及各大短视频平台的火爆,消费者之间的信息差基本消失,各种详尽的盘发教学视频也层出不穷。消费者们开始不必为高溢价的发饰买单,加之审美潮流的改变,流行开始从华丽的盘发转向潮色染发。2014年开始,理发店的火爆生意有目共睹,其中最有名的“东田造型”,仅靠25家店一年经营理发的收入,就超过2亿。
僧多粥少,客流的减少直接削减了流行美数千家加盟店的收入,20%左右的店铺因盈利不佳被迫关闭。
2013-2015年,流行美的加盟店数量分别为3304家、3886家和3560家;加盟店实现收入分别为39752.29万元、46693.55万元和35456.61万元,占主营业务收入的90.09%、91.78%和88.42%。
不难看出,加盟店是流行美招股书报告期内的主要收入来源,而其单店收入正在下滑。
从流行美单店的收入来看,2013-2014年,流行美单个加盟店平均收入分别为13.58万元和12.93万元,2014年公司的整体收入还在增长,但加盟店的单店收入已经开始下降,公司2014年的单店收入较2013年下降还未超过6%。
到了2015年,这种依靠加盟店数量扩张维持增长的模式终于难以为继。2015年,流行美加盟店的单店收入仅9.54万元,较上一年大幅下降26.22%,单店收入跌破10万元而且创下3年来的最低,而收入和净利润则以更大幅度在下降。
而这样的颓势难以挽回,因为发饰是流行美产品的主要构成,其存在对单一产品的高度依赖。
换言之,流行美这种单一的产品业务,依靠加盟店扩张带来的收入增长已经走到了尽头。
伴随着大量的门店的陆续消失,上市无望、业务受阻,流行美的生存急需转型。
03
重塑转型的改变
审美会变,但爱美永远不会。
零售+服务的模式是有成功案例的。美国提供美业服务的美妆零售连锁Ulta Beauty,以“零售+服务”综合体的模式,一路披荆斩棘,于2015年超越丝芙兰跻身成为了美国最大专业的美妆零售商。
流行美本身的模式就是零售+服务,只是现在的零售品和服务需要转变。面临转型的流行美审时度势之后,分化出了两个品牌。
其中一个便是如今的新流行美(BINF流行美),虽保留了原本买发饰免费盘发的老项目,但修改了品牌的定位。经营内容转变为化妆品+轻美容的一站式服务门店,更像彩妆店与美容院的结合体,但却很少在购物广场里,而是大数量地挤入了生活广场。
转型后的流行美将门店位置多数开在了商超附近,并长期与沃尔玛、家乐福和大润发等大型商超保持合作关系,方便对获取目标客群的流量。因为三天两头出入商超的基本都是宝妈,宝妈带宝贝,高附加值的宝妈群体正是流行美的主力客户。
2017年,流行美所试水的24家“轻美容”打版门店(包括曾经盈利一般、甚至亏损的老加盟店和新开店)都实现了百万业绩和3-4倍的营收增长。新开店营收最高达到了220万/年,其中轻美容业务营收占单店营收70%以上,美容服务成了新的增长线。
另一个名为BINF hair的门店被打造成了高端养发护理品牌,2.5亿人的脱发焦虑,足以撑起这个市场的天花板。根据国家卫生部门公布数据,我国城市居民用于个人头部护理的消费正以每年30%的速度急速递增,远远超过9%的GDP增长率。
依托流行美残余的声量与业务优势,BINF hair开业三个月,便以一项小服务打开了市场,在大众点评上排到了广州养发热门榜第一名。
这项小服务也正是流行美最擅长的,做造型。别的养发馆做完头发护理吹干就结束了,而在BINF hair,只需要跟店员沟通好,拉直、烫卷、编发,都可以免费做完造型再离开。毕竟在对店员的造型技术培训上,流行美对比同行有着压倒性的优势。
从天价到平价,当行里与消费者间诸多壁垒与信息差被打破,服务业的本质终归要回到消费者的体验感上来。
最近国际军事圈可真是好戏连台。美国突然开始从欧洲抽身撤退,这操作简直像极了渣男分手时的经典台词:"你是个好盟友,但我得先顾自己。"先是驻扎在罗马尼亚的一个旅级部队接到打包回家的通知,接着连在地中海晃悠的"福特号"航母也收到调令,要跑去加勒比海搞什么"禁毒行动"。 这一连串动作下来,欧洲大陆周边居然连一艘美国航母都不剩了,这可是冷战结束以来头一遭!最精彩的莫过于看欧洲政客们的反应。 罗马尼亚国防部长一边强装镇定说"千名美军留守足够",一边又悄悄透露已经收到了美国送的防空系统当"分手费"。这种故作淡定的姿态,活像被分手后还在朋友圈晒"一个人也能过得很好"的场面话。倒是意大利国防部长说了句大实话:"美国关注与中国的竞争,欧洲必须保障自身防务。" 说起来真是讽刺,欧洲这些国家跟着美国混了这么多年,结果特朗普总统一上台,说撤就撤。波兰人可能还在偷着乐。毕竟他们军费支出占到GDP的4.7%,深得特朗普欢心,暂时没收到撤军通知。但这种"看人下菜碟"的待遇,反而更凸显出欧洲战略自主性的缺失。 美军这次调整部署堪称"教科书式的打脸"。要知道,就在去年北约还在东翼大搞"坚定飞镖"军演,上万部队秀肌肉的场景还历历在目。结果现在说撤就撤,连美国国会里的共和党大佬们都看不下去了,直接发声明谴责五角大楼"与总统战略背道而驰"。这种内部打架的戏码,简直比《纸牌屋》还精彩。 最惨的可能要数乌克兰了。泽连斯基现在估计肠子都悔青了。当初可是把全部家当都押在美国身上,结果特朗普一边说着要调停俄乌冲突,一边把欧洲的防御力量抽走。这就好比你在战场上正和对手打得难解难分,回头发现给你递弹药的队友正在收拾行李准备撤了。难怪欧洲外交官们私下抱怨:"美军要走可以,但好歹留点像样的防空系统再走啊!" 不过话说回来,美国这波操作倒也符合特朗普的"生意人逻辑"。在他眼里,欧洲盟国就像租客。住着我的军事基地,却不肯多交"物业费"。现在房东要把资源调到更值钱的"太平洋商圈",自然就要从"欧洲片区"抽人手。你看他把航母派到委内瑞拉附近"禁毒",表面上是打击毒品,实则是给西半球竞争对手下马威。 值得玩味的是,北约官方对此事的回应异常淡定,说什么"部队调整实属寻常"。但这种官方辞令根本掩盖不了东欧国家的焦虑。罗马尼亚、保加利亚这些前线国家,可是真金白银扩建军事基地来迎接美军,现在说撤就撤,简直像极了爱情里的单向付出。倒是法国人可能暗爽:早就说过要搞"欧洲军",现在机会不是来了嘛! 从战略层面看,这场撤军风波暴露了欧洲安全体系的脆弱性。那些曾经指望美国保护伞的国家突然发现,这把伞不仅会漏雨,还可能随时被收走。更魔幻的是,就在美军撤离的同时,俄罗斯在乌克兰的攻势正猛。欧洲政客们一边喊着"要加强自主防御",一边又眼巴巴望着大西洋对岸,期待特朗普能回心转意。而现实是,美国连航母都调走了。 欧洲国家抱美国大腿这么多年,现在突然要被"放养",这种不适应感完全可以理解。但往好了想,这或许是个契机。就像被迫断奶的幼崽,终究要学会自己食。只是不知道在欧洲真正学会"独立行走"之前,东翼的防线还能不能撑得住就是了。
此前,美国法院已经作出了裁决,认定特朗普无权依据《国际紧急经济权力法》对多国征收关税。 而特朗普政府自然“不服”该判决,已将案件上诉至最高法院,相关听证会定于11月5日召开。 连英国广播公司(BBC)都直说是 “里程碑式的判决”,毕竟这事不光关系到特朗普本人,更牵扯到美国总统一句话能不能随便拿紧急权力征税,往大了说,还影响全球贸易的规矩,所以不管是美国国内的企业、民众,还是其他国家,都等着看结果。 之前特朗普那股子高调劲儿大家都熟悉,10 月中旬的时候,他还明明白白说 “我想我会去最高法院旁听”,那意思就是要亲自坐镇,给这场听证会再加点 “戏”—— 毕竟他一贯爱搞大场面,也擅长用这种方式显示自己对事儿的重视,给外界一种 “我胸有成竹” 的感觉。当时不少人都琢磨,开庭那天肯定热闹,媒体镜头得围着他转,他说不定还会在法院门口说几句硬气话,再把这案子和 “美国利益” 绑在一起,赚一波支持率。 可谁能想到,离开庭就剩最后 2…
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中美高层刚结束会谈,王毅外长与美方的对话刚刚为两国关系定下基调,特朗普政府却迫不及待地在台湾问题上“变脸”,五角大楼直接施压日澳,要求它们在中美台海冲突中明确角色。这一动作不仅暴露了美国对华战略的焦虑,更让日本和澳大利亚陷入两难——是追随美国卷入战争,还是维护自身利益保持中立? 美国五角大楼“逼宫”日澳,台湾问题成“试金石” 特朗普政府近期在台湾问题上的动作愈发激进。据英国《金融时报》7月12日报道,美国国防部政策副部长科尔比在过去几个月里频繁与日本和澳大利亚的国防官员会谈,核心议题只有一个:如果中美因台湾爆发冲突,日澳将扮演什么角色?这一问题看似简单,实则是美国在试探盟友的底线——是否愿意在中美对抗中充当“马前卒”,甚至直接军事介入台海。 特朗普(资料图) 然而,日澳的反应却让美国失望了。据《金融时报》披露,日澳国防官员对美国的提问感到“沮丧和震惊”,因为美国自己都未明确表态是否会军事介入台海,却要求盟友提前“选边站”。更关键的是,中国外交部已多次强调,台湾问题纯属中国内政,任何外部势力的干涉都是对中国主权的严重挑衅。 日澳为何拒绝“站队”?经济利益与战略自主是关键 面对美国的施压,日本和澳大利亚的态度非常明确——不愿为美国的霸权买单。 首先,澳大利亚总理阿尔巴尼斯在访华期间明确表示,澳大利亚不支持对台湾采取“任何单边行动”,并强调“不希望现状发生任何改变”。这一表态直接反驳了美国的施压,表明澳方不愿卷入台海冲突。此外,阿尔巴尼斯访华时率领庞大商业代表团,凸显中澳经贸合作的紧密性——中国是澳大利亚最大贸易伙伴,铁矿石、农产品等关键产业高度依赖中国市场,若因台湾问题与中国交恶,澳大利亚经济将遭受重创。 其次,日本的态度同样谨慎。日本外相岩屋毅此前在吉隆坡与中国外长王毅会晤时重申,日本在台湾问题上坚持1972年日中联合声明的立场,没有改变。更关键的是,日本首相石破茂公开批评特朗普的关税政策,认为“日本依赖美国而被迫服从”的逻辑不可接受。此外,日本被曝因“黑金事件”政治丑闻受美国影响,进一步加剧了其对美国操控的不信任。 日本外相岩屋毅(资料图) 美国的真实意图:逼盟友“消耗”,自己坐收渔利? 美国为何突然在台湾问题上施压日澳?分析人士认为,特朗普政府的真正目的是让日澳充当“炮灰”,而自己则躲在幕后操控局势。 1.科尔比的“战争经济学”:据《金融时报》报道,科尔比主张“花小钱办大事”,认为美国没必要在台海投入过多资源,甚至提出“若台湾保不住,可提前炸毁其高新技术产业,让中国大陆一无所获”。这种极端言论表明,美国已将台湾视为“可牺牲的棋子”,而非真正需要捍卫的核心利益。 2.特朗普的“交易思维”:特朗普政府当前面临关税战、国防开支等多重压力,试图通过台湾问题逼迫日澳“出血”——日本被要求提高国防开支至GDP的3.5%,澳大利亚则面临“奥库斯”协议审查和额外关税威胁。若日澳拒绝,美国可能进一步施压,甚至取消安全承诺。 3.评估战争可能性:美国突然要求盟友明确台海立场,实则是在测试“中美开战时,哪些国家会真正站队美国”。但日澳的拒绝表明,美国无法确保盟友会为其火中取栗,这让其“战争冒险”计划面临失败风险。…
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