时代的记忆，流行美又开始流行了。
80、90后想必对流行美都不陌生，一家只要购买发夹就可以免费梳头的发饰店，是国内早期“零售+服务”综合模式的优秀案例之一。
自1998年开始，流行美以卖发饰闻名于街巷。二十年后，其已发展成集研发、生产、销售和服务为一体的连锁品牌，在全国30多个省、市、自治区拥有2800多家门店（其中直营门店30家），积累了400万会员，其中年消费千元以上的活跃会员高达100万左右。
数据显示2019-2020年的美业门店倒闭率是37.6%,打破了2016-2018年的29.2%倒闭率纪录……迅速发展的美业，倒闭率却直线增加。
老店转型并非易事，流行美曾以十几亿的营业额一度成为全国最大的女性发饰品公司，直到现在仍活跃在各大城市的商场里。
这家把发夹卖到上千元的发饰店，如何从销声匿迹又到重出江湖？
01
卖造型而非卖发饰
犹太商法的中有一条“瞄准女人”的经营法则，特别是爱美的女人。流行美所做的生意，表上贩售卖发饰，实际更像是贩售“变美服务”。
流行美的商业模式是“一次产品消费，终生免费服务”。顾客只要在流行美购买一次产品，即可终身在全国各地的连锁店中免费享受发型设计、盘发、化妆以及学习如何设计自身形象等服务，顾客可以先体验后购买。
类似海底捞，服务比产品本身更像是流行美致胜的关键。
流行美的客户画像主要是30-50岁已婚已经育的女性消费者。尤其像从事销售、空乘或保险等业务型工作，需要以庄重的外表会见客户的女性。这批爱美的客户除了自身的消费需求强劲之外，往往还会为自家小孩买单，年纪稍大的女性也往往钟爱盘发造型，很容易成为流行美的顾客。
图源：小红书
流行美的忠实顾客们的粘度非常高，一有发饰新品上市就会购买，一年消费过万，发饰堆满化妆箱的顾客并不少见。
发饰总是大同小异，为什么能让顾客源源不断地购买新品，流行美研发的首要宗旨不是美观，而是如何把新品绑定好新造型。新发饰也许会嫌多，但新造型一定不会。
所以在流行美的培训体系里，要求做产品研发的必须要会发型设计，做发型设计的人也一定要懂产品研发。
在研发产品时，既要保持发饰本身时尚美观，还要追求功能性。即新发饰设计出来后，一定要有相称的造型与之配套，且能牢固又舒适的保持在头发上。人的头发数量大约是10 ～ 15 万根，产品需要夹取的头发数量大概是多少根，需要大差不差地计算出来，既要保证夹住发丝不滑落，又不能夹得太紧令头皮生疼，必须在两者之间找到平衡点。
早年所流行的满头发夹的编发造型
除此之外，流行美的新造型更新速度快的功劳也来自于每个店员的私下研究。
流行美规定，每卖出一个功能性发夹都可以获得最少10 元的奖励，店员们在没有客人的时候都会主动琢磨能卖出发夹的新造型，久而久之，造型量的储备自然多了起来。
对于这些由店员们创造出来的造型，流行美会对创意不错的造型进收录，以流程、步骤、标准，过程录像的方式集结成册，将其做成固定产品。即使好手艺的造型师离职了，新的造型师上岗，也能直接拿来就用。
依托这样的商业模式，流行美的加盟店越开越多，业绩一度非常光彩。2011年-2013年间，营收分别为2.8亿元、3.5亿元和4.5亿元，对应净利润5279万元、6615万元和8844万元，年复合增长率分别高达26.59%和29.43%。其主营业务的毛利率在2015年之前，都保持在60%以上。
02
消失在街头巷尾
2015年，流行美开始颓势渐显。其招股说明书显示，当年的净利润仅有4065万元，相比于去年净利润大幅下滑了54%。
流行美对此的解释是，宏观经济增速的放缓是零售行业景气情况下降的主要背景；加之网络平台与电子商务迅速发展的冲击，直接影响了其及加盟商的零售终端客流量、成交量及客单价。
以服务提升产品溢价的流行美，要有如此高的毛利率，售价自然高得咂舌。
北京市天通苑龙德广场一层的一家流行美门店里，长约5~6米的柜台中，有约一半的空间被各类发饰占据。而当中看着最普通、体积小巧的小爪夹售价也达到160元以上，插梳售价多超过300元，当中不少售价超过500元。
上千元的发夹
随着当时快手、抖音以及各大短视频平台的火爆，消费者之间的信息差基本消失，各种详尽的盘发教学视频也层出不穷。消费者们开始不必为高溢价的发饰买单，加之审美潮流的改变，流行开始从华丽的盘发转向潮色染发。2014年开始，理发店的火爆生意有目共睹，其中最有名的“东田造型”，仅靠25家店一年经营理发的收入，就超过2亿。
僧多粥少，客流的减少直接削减了流行美数千家加盟店的收入，20%左右的店铺因盈利不佳被迫关闭。
2013-2015年，流行美的加盟店数量分别为3304家、3886家和3560家；加盟店实现收入分别为39752.29万元、46693.55万元和35456.61万元，占主营业务收入的90.09%、91.78%和88.42%。
不难看出，加盟店是流行美招股书报告期内的主要收入来源，而其单店收入正在下滑。
从流行美单店的收入来看，2013-2014年，流行美单个加盟店平均收入分别为13.58万元和12.93万元，2014年公司的整体收入还在增长，但加盟店的单店收入已经开始下降，公司2014年的单店收入较2013年下降还未超过6%。
到了2015年，这种依靠加盟店数量扩张维持增长的模式终于难以为继。2015年，流行美加盟店的单店收入仅9.54万元，较上一年大幅下降26.22%，单店收入跌破10万元而且创下3年来的最低，而收入和净利润则以更大幅度在下降。
而这样的颓势难以挽回，因为发饰是流行美产品的主要构成，其存在对单一产品的高度依赖。
换言之，流行美这种单一的产品业务，依靠加盟店扩张带来的收入增长已经走到了尽头。
伴随着大量的门店的陆续消失，上市无望、业务受阻，流行美的生存急需转型。
03
重塑转型的改变
审美会变，但爱美永远不会。
零售+服务的模式是有成功案例的。美国提供美业服务的美妆零售连锁Ulta Beauty，以“零售+服务”综合体的模式，一路披荆斩棘，于2015年超越丝芙兰跻身成为了美国最大专业的美妆零售商。
流行美本身的模式就是零售+服务，只是现在的零售品和服务需要转变。面临转型的流行美审时度势之后，分化出了两个品牌。
其中一个便是如今的新流行美（BINF流行美），虽保留了原本买发饰免费盘发的老项目，但修改了品牌的定位。经营内容转变为化妆品+轻美容的一站式服务门店，更像彩妆店与美容院的结合体，但却很少在购物广场里，而是大数量地挤入了生活广场。
转型后的流行美将门店位置多数开在了商超附近，并长期与沃尔玛、家乐福和大润发等大型商超保持合作关系，方便对获取目标客群的流量。因为三天两头出入商超的基本都是宝妈，宝妈带宝贝，高附加值的宝妈群体正是流行美的主力客户。
2017年，流行美所试水的24家“轻美容”打版门店（包括曾经盈利一般、甚至亏损的老加盟店和新开店）都实现了百万业绩和3-4倍的营收增长。新开店营收最高达到了220万/年，其中轻美容业务营收占单店营收70%以上，美容服务成了新的增长线。
另一个名为BINF hair的门店被打造成了高端养发护理品牌，2.5亿人的脱发焦虑，足以撑起这个市场的天花板。根据国家卫生部门公布数据，我国城市居民用于个人头部护理的消费正以每年30%的速度急速递增，远远超过9%的GDP增长率。
依托流行美残余的声量与业务优势，BINF hair开业三个月，便以一项小服务打开了市场，在大众点评上排到了广州养发热门榜第一名。
这项小服务也正是流行美最擅长的，做造型。别的养发馆做完头发护理吹干就结束了，而在BINF hair，只需要跟店员沟通好，拉直、烫卷、编发，都可以免费做完造型再离开。毕竟在对店员的造型技术培训上，流行美对比同行有着压倒性的优势。
从天价到平价，当行里与消费者间诸多壁垒与信息差被打破，服务业的本质终归要回到消费者的体验感上来。
据日本时报、共同社等多家外媒6月23日报道，日本防卫省统合幕僚监部发布的最新公告显示，中国海军“双航母”前出西太的远洋训练部署任务随着山东舰打击群的返航而暂时告一段落。 （日本海上自卫队拍到的山东舰） 据日本海上自卫队和空中自卫队观测结果显示，本月20日至22日左右，山东舰打击群在菲律宾吕宋岛东面进行了一系列的舰载机起降等日常训练，而伴随行动的还有两艘055大驱“延安”舰（舷号106）和“遵义”舰（舷号107）。随后，日方确认山东舰打击群于22日晚些时候通过巴林塘海峡，返回中国南海海域。除此之外，同样在前段时间部署到西太的另一支由055大驱“拉萨”舰领衔的远洋编队，也在22日当天通过了宫古海峡返回东海海域。 （日方公开的中国航母行动路线） 中国双航母刚刚“回家”，英国人的航母就要来了。 CNA新闻网最新报道指出，英国海军“威尔士亲王”号航母打击群（CSG 25）于当地时间23日抵达新加坡，预计不日将在完成补给后重新启程前往南海和东海进行所谓的“航行自由”行动。值得一提的是，这次威尔士亲王号停泊的港口不是新加坡的军用港口，而是更大、更招摇的“滨海湾游轮中心”港口。并且就在抵达后，英国人还大张旗鼓地安排了“游行队伍”举行欢迎仪式。有外媒评论称，相比其他军舰，威尔士亲王号的行动显得过于高调，这可能是旨在向中国发出所谓的“威慑信号”。 （威尔士亲王号驶入新加坡滨海湾游轮港口） 据悉，英国科学、创新和技术大臣彼得·凯尔和国防参谋部副总参谋长莎朗·内史密斯将军将随威尔士亲王号一道访问新加坡。当然，在其官方声明中，英国人宣称此次访问旨在“重申英国对印度-太平洋地区安全与繁荣的共同愿景”，但实际上，英国海军这次行动就是冲着中国来的。 威尔士亲王号打击群的行动是英国海军“高桅杆行动”的一部分，而此次行动的核心就是印太地区。英国方面公开的消息显示，威尔士亲王号打击群未来将在印太地区与美国、印度、新加坡和马来西亚等国举行联合军事演习，并将致力于“维护国际规则”——当然，是符合英国利益、由美国主导的所谓“国际规则”罢了。 （威尔士亲王号上的F-35） 近段时间以来，英国、日本等美国盟友国家持续加大对中国的挑衅力度。就在几天前，日本海上自卫队“高波”号驱逐舰不顾中方警告，穿越台湾海峡，引起中方强烈不满。 但美英日本等国当然是不可能如愿以偿的——毕竟中国不是伊朗，中国拥有足够的海上和空中军事实力。无论是各种岸基、空基反舰导弹，还是射程更远、威力更大的东风-26反舰弹道导弹，都是有足够力量将外敌拒止于所谓“岛链”之外的。 （中国的弹道导弹是美英等国不能碰瓷的） 除此之外，中国海军当前也已通过“双航母”前出西太的部署，证明了中国也有足够的能力在海上和英美的航母打击群“正面对垒”。日本防卫大臣中谷元在日前的新闻发布会上承认，中国的山东舰和辽宁舰在此次前出西太部署训练，光是日本自卫队可观测的战斗机起降次数就达到了大约1000次，证明了中国海军的攻击范围和能力不断扩大和增强，甚至能够“深入太平洋”作战。而更令美日等国担心的是，等到福建号航母服役，装备了新一代电磁弹射器的福建号战机起降次数还能更进一步，甚至超过美国的“尼米兹”级航母。…
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